L’entreprise transactionnelle est centrée sur le résultat d’exercice. Ses priorités sont de valeur à l’actionnaire, produit concurrentiel et profit d’exploitation.

L’entreprise relationnelle est orientée personne. Ses engagements sont de valeurs, donc d’authenticité, de qualité de service au client, donc d’utilité, d’alignement de la gestion, donc d’optimalité, et de participation aux décisions et aux actes, donc d’inclusion par le contrat d’emploi.

La première vise le profit. La deuxième la satisfaction.

La transactionnelle offre un bien économique. La relationnelle entretient un lien affectif.

Or, la création du client, qui satisfait la mission implicite de l’entreprise, est dans la relation-client et non dans la production du bien d’offre.

Le client achète de l’utilité, soit un mieux-être personnel, même s’il transige sur une espèce matérielle.

Ce sont les valeurs de l’offrant qui assurent au client une valeur à la transaction qui le crée.

Le client est émotivement intéressé par l’offre faite; il n’est pas financièrement intéressé par la marge de l’offrant.
Le prix compte, mais moins que la valeur imputée à la transaction qui justifie l’acceptation de l’offre.

Votre entreprise «transactionne» ou «relationne»?

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